孩子王重度會員制度

孩子王是一個專業(yè)從事母嬰童商品一站式購物及提供全方位增值服務(wù)的品牌，它采用的是線下營銷為主，線上渠道為主的銷售策略，同時采取重度會員制度。據(jù)稱，孩子王的銷售額中，有97%~98%都來自于會員，可見會員對于孩子王是多么關(guān)鍵，也可看出孩子王會員營銷的成功之處。

孩子王的一站式購物囊括了從0~14歲孩子以及準(zhǔn)媽媽的吃、穿、玩、教、學(xué)、購等全方位的需求，從產(chǎn)品到服務(wù)，可供消費的選擇多種多樣，這吸引了很多客流量，并將這些顧客轉(zhuǎn)化為會員。

那么孩子王是如何管理好顧客關(guān)系的呢？孩子王線下實體店的商品消費、服務(wù)和顧問，專業(yè)、便利，能夠準(zhǔn)確地將目標(biāo)客戶群體由普通的消費者轉(zhuǎn)化為會員，再通過一款線上APP，讓客戶進行反饋、預(yù)約、查詢等，提升顧客的消費體驗。而且員工可以看到新引進的客戶數(shù)量，也可以看到自己的業(yè)績，同時能夠?qū)�客戶的反饋進行量化分析。如果有會員很久不來消費，APP會主動發(fā)送一個優(yōu)惠活動吸引用戶再次光臨，同時也會適時地針對會員開展一些優(yōu)惠活動，以增加互動性、活躍度以及會員的粘性。

由此可見，孩子王對于會員的依賴程度是很深的，這意味孩子王需要不斷地挖掘新的會員，將更多的普通消費者轉(zhuǎn)化成會員，所以，孩子王每年都要舉辦大量的活動來達到這一目的。據(jù)悉，孩子王每個門店平均一年要做1000多場活動，這意味著每天就有至少三場活動。如此頻繁的活動增加了門店的業(yè)績壓力，但也確實取得了非常好的效果，每一場活動的轉(zhuǎn)化率都幾乎可以達到100%。正是這樣的開拓方式，孩子王獲得了源源不斷的新會員，并憑借會員的穩(wěn)定性和活躍度取得可觀的銷售業(yè)績。

從孩子王的成功案例來看，我們可以總結(jié)出會員營銷的以下幾個特點：

1.自愿性

消費者加入會員必然是出于自愿的，而不是因為強迫。消費者會因為很多原因加入會員，但一般加入的原因具有某種相同點，這是根據(jù)消費者的心理需求來衡量的。如孩子王的一站式購物體驗?zāi)軌蜃屜�費者更加方便地進行選擇和購物，而加入會員可以享受一定的優(yōu)惠。孩子王為了挖掘新會員，花費了很大心力舉辦活動吸引新的顧客，也是要讓他們滿意，從而心甘情愿地成為會員。

2.共同的目的

會員都有一個共同的目的，對于商場、超市的會員來說，他們追求的是購物的方便實惠；對于俱樂部的會員來說，他們有著特定的主題和活動；對于一些媒體網(wǎng)站的會員來說，他們需要的是快速或者優(yōu)先獲得資源。會員內(nèi)部一般享有的權(quán)利大同小異，有時也會根據(jù)資歷和繳納費用的層次來劃分一定的等級，但總的來說他們成為會員的目的是一樣的。

3.建立在一定的契約基礎(chǔ)上

成為會員有一定的要求，不同的場所條件不一樣，如繳納會費、一定的購買量、完成某一活動等，甚至有很多只需要填寫基本信息的，只要達成這些條件，就能夠成為會員。商家不能輕易將會員作廢，只有用戶需要時才能夠按一定流程注銷。所以說，這是需要一定的契約基礎(chǔ)的，雖然不是特別嚴格，但依然具有契約的效用。

4.結(jié)構(gòu)性關(guān)系

會員與會員之間、會員與組織者之間往往會形成一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。這一關(guān)系決定了會員與組織者之間并不會是單純的交易雙方，還同時是伙伴關(guān)系。從心理和情感上增強會員的歸屬感和依賴感，這種結(jié)構(gòu)性關(guān)系會讓會員與商家的聯(lián)系更加密切。

孩子王通過會員營銷獲得了巨大的成功，那么具體而言，這種營銷方式的優(yōu)勢有哪些呢？

首先，能夠培養(yǎng)忠實的顧客，建立一個長期穩(wěn)定的市場。

會員制的有一個特征是薄利多銷，通過會員的期限，讓會員自發(fā)地在時間期限內(nèi)進行消費，這一時期企業(yè)或者產(chǎn)品會在消費者心中留下一定的印象，如果消費者滿意，很有可能繼續(xù)成為會員，這樣就獲得一批長期穩(wěn)定的消費群體。擁有了固定的顧客群，企業(yè)可以省去廣告推廣的大部分成本，同時也可以對競爭對手造成壓力。

其次，可以開發(fā)新顧客。會員制的優(yōu)惠可以穩(wěn)定老顧客，也可以借此吸引新的顧客，同時，因為現(xiàn)在的會員可以靈活地出借給身邊的人使用，這樣就能夠借助已有會員的交際圈，挖掘到新的會員。

最后，會員制可以促使企業(yè)與會員之間進行雙向互動。成為會員后，企業(yè)有更多機會與顧客進行交流，了解他們的需求，為他們提供更具有針對性的建議和產(chǎn)品。通過會員提出的意見和反饋，企業(yè)能夠完善和提升自身，改進營銷模式。