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開服裝店的會員卡創(chuàng)意玩法開服裝店的會員卡創(chuàng)意玩法當你走進歸客,你買了一件連衣裙,準備掏出錢包付款時,服務(wù)員告訴你:美女,你知道嗎?這件衣服可以不花錢,你今天可以免費得到。 此時你一定會很想知道,于是會問:怎么得到? 然后服務(wù)員會接著說:很簡單,你辦理一張200元的打折卡,這件連衣裙今天就是免費的。并且這張卡全國通用,你可以在任何時候到歸客連鎖店在消費,都可以享受9折優(yōu)惠哦。然后你低頭一看,連衣裙的價格打折后180,也就多花了20塊錢,結(jié)果數(shù)據(jù)表明,有80%左右的客戶都會購買這張打折卡。 此時你有沒有發(fā)現(xiàn)不對勁的地方,此策略可是一箭雙雕之計,非常的巧妙,并且不為人知,一起來看看。 ① 擴充消費者第一次消費客單價: 我們來算一筆賬,如果每天有100個客戶,每個人消費180元,那么銷售額就是18000元,如果每件衣服的成本是80元,那么利潤就是:10000元,對吧?對的。 那么推出打折卡之后呢?如果向100個人介紹有80個人購買了打折卡,那么就是(20人 x 180元)+(80人 x 200元)=19600元,如果每張卡的制作成本是2元,那么利潤就是:11440元,不難發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)量不變的情況下,利潤竟然增加了1440元。更加神奇的是,用戶還感覺自己占了便宜,這是為什么呢? 原因很簡單,因為對于品牌店用戶來說服裝的價值是180元,所以辦一張打折卡200元,送一件衣服,200-180=20元,然后這張卡以后還可以持續(xù)打折,隨便多買一件衣服就賺回來,挺好的。 但是真實的情況是什么?直接告訴你,其實就是買一件衣服,多花了20元買了一張卡。為什么這么說,原因很簡單,打折是建立在你消費的基礎(chǔ)上,你不消費,這張卡對你沒有半毛錢用,就算你消費那也是給他持續(xù)貢獻利潤,我們來看第二點。 ② 鎖住消費者 當你響應(yīng)了歸客女裝店的主張之后,你獲得了一張打折卡,就在你拿卡的一瞬間,其實他們已經(jīng)鎖定了你的消費,為什么這么說,原因很簡單,因為歸客女裝店與周邊服裝店的定價都接近,所以當你下一次買衣服的時候,你會發(fā)現(xiàn)有張打折卡,所以你會優(yōu)先考慮歸客的服裝,不滿意才會逛周邊的店。 當然你也知道,左妍也不是傻瓜,發(fā)現(xiàn)之后,她們也推出了“左愛卡”,這個與歸客打折卡不同,營銷策略接近,也是在你買衣服的時候,說美女其實衣服是可以免費的,然后賣卡給你,但是這張卡不能打折,可以積分,還有一些優(yōu)秀的設(shè)計。 例如: 邀請閨蜜購物成功:可以領(lǐng)取會員區(qū)指定禮品一份; 消費滿1000:會員區(qū)指定禮品一份,總額滿2000,升級會員打8.8折。 這些設(shè)計第一可以讓你邀請閨蜜一起來買衣服,其實就是讓用戶幫她們抓潛在消費者,后面優(yōu)惠就是持續(xù)產(chǎn)生黏性,主要是讓客戶感覺值票價,然后用戶感覺自己的身份發(fā)生了改變,有了莫名其妙的存在感。并且左愛卡的奇妙之處,是設(shè)計會員了升級體系,人們天性就喜歡升級,人往高處走,水往低處流。 左妍的店,把會員等級為做銀卡,金卡,白金卡,鈦金卡,根據(jù)消費額度升級。1積分=1塊錢,根據(jù)積分,拿對應(yīng)的禮品,禮品可以是定制的水杯,雨傘,包包等等,寫到這里,不知道你有沒有茅塞頓開的感覺? 人們經(jīng)常會放大自己的需求,我們經(jīng)常認為自己是理性的,其實并不是,當我們在選擇買衣服的時候,幾乎所有人都忘記了自己不會經(jīng)常在品牌店購物,而是盲目的考慮買哪個更劃算,多20元,以后可以優(yōu)惠多少。 人們對產(chǎn)品的價格是沒有認知的,只會在可見的空間內(nèi)對比。很多人覺得線下開服裝店太難,所以就選擇做網(wǎng)店,最后發(fā)現(xiàn),開網(wǎng)店更難,連保底工資都沒有。而且還要到處去聽網(wǎng)店運營的課,講師們說的方法聽起來都特別有道理,但自己去做就不是那么回事。很多人做服裝不是不勤奮,而是不知道如何勤奮,有勁使不出來!
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