孩子王重度會(huì)員制度

孩子王是一個(gè)專業(yè)從事母嬰童商品一站式購(gòu)物及提供全方位增值服務(wù)的品牌，它采用的是線下營(yíng)銷為主，線上渠道為主的銷售策略，同時(shí)采取重度會(huì)員制度。據(jù)稱，孩子王的銷售額中，有97%~98%都來(lái)自于會(huì)員，可見(jiàn)會(huì)員對(duì)于孩子王是多么關(guān)鍵，也可看出孩子王會(huì)員營(yíng)銷的成功之處。

孩子王的一站式購(gòu)物囊括了從0~14歲孩子以及準(zhǔn)媽媽的吃、穿、玩、教、學(xué)、購(gòu)等全方位的需求，從產(chǎn)品到服務(wù)，可供消費(fèi)的選擇多種多樣，這吸引了很多客流量，并將這些顧客轉(zhuǎn)化為會(huì)員。

那么孩子王是如何管理好顧客關(guān)系的呢？孩子王線下實(shí)體店的商品消費(fèi)、服務(wù)和顧問(wèn)，專業(yè)、便利，能夠準(zhǔn)確地將目標(biāo)客戶群體由普通的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為會(huì)員，再通過(guò)一款線上APP，讓客戶進(jìn)行反饋、預(yù)約、查詢等，提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。而且員工可以看到新引進(jìn)的客戶數(shù)量，也可以看到自己的業(yè)績(jī)，同時(shí)能夠?qū)�客戶的反饋進(jìn)行量化分析。如果有會(huì)員很久不來(lái)消費(fèi)，APP會(huì)主動(dòng)發(fā)送一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)吸引用戶再次光臨，同時(shí)也會(huì)適時(shí)地針對(duì)會(huì)員開展一些優(yōu)惠活動(dòng)，以增加互動(dòng)性、活躍度以及會(huì)員的粘性。

由此可見(jiàn)，孩子王對(duì)于會(huì)員的依賴程度是很深的，這意味孩子王需要不斷地挖掘新的會(huì)員，將更多的普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成會(huì)員，所以，孩子王每年都要舉辦大量的活動(dòng)來(lái)達(dá)到這一目的。據(jù)悉，孩子王每個(gè)門店平均一年要做1000多場(chǎng)活動(dòng)，這意味著每天就有至少三場(chǎng)活動(dòng)。如此頻繁的活動(dòng)增加了門店的業(yè)績(jī)壓力，但也確實(shí)取得了非常好的效果，每一場(chǎng)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率都幾乎可以達(dá)到100%。正是這樣的開拓方式，孩子王獲得了源源不斷的新會(huì)員，并憑借會(huì)員的穩(wěn)定性和活躍度取得可觀的銷售業(yè)績(jī)。

從孩子王的成功案例來(lái)看，我們可以總結(jié)出會(huì)員營(yíng)銷的以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.自愿性

消費(fèi)者加入會(huì)員必然是出于自愿的，而不是因?yàn)閺?qiáng)迫。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楹芏嘣�因加入�?huì)員，但一般加入的原因具有某種相同點(diǎn)，這是根據(jù)消費(fèi)者的心理需求來(lái)衡量的。如孩子王的一站式購(gòu)物體驗(yàn)?zāi)軌蜃屜�費(fèi)者更加方便地進(jìn)行選擇和購(gòu)物，而加入會(huì)員可以享受一定的優(yōu)惠。孩子王為了挖掘新會(huì)員，花費(fèi)了很大心力舉辦活動(dòng)吸引新的顧客，也是要讓他們滿意，從而心甘情愿地成為會(huì)員。

2.共同的目的

會(huì)員都有一個(gè)共同的目的，對(duì)于商場(chǎng)、超市的會(huì)員來(lái)說(shuō)，他們追求的是購(gòu)物的方便實(shí)惠；對(duì)于俱樂(lè)部的會(huì)員來(lái)說(shuō)，他們有著特定的主題和活動(dòng)；對(duì)于一些媒體網(wǎng)站的會(huì)員來(lái)說(shuō)，他們需要的是快速或者優(yōu)先獲得資源。會(huì)員內(nèi)部一般享有的權(quán)利大同小異，有時(shí)也會(huì)根據(jù)資歷和繳納費(fèi)用的層次來(lái)劃分一定的等級(jí)，但總的來(lái)說(shuō)他們成為會(huì)員的目的是一樣的。

3.建立在一定的契約基礎(chǔ)上

成為會(huì)員有一定的要求，不同的場(chǎng)所條件不一樣，如繳納會(huì)費(fèi)、一定的購(gòu)買量、完成某一活動(dòng)等，甚至有很多只需要填寫基本信息的，只要達(dá)成這些條件，就能夠成為會(huì)員。商家不能輕易將會(huì)員作廢，只有用戶需要時(shí)才能夠按一定流程注銷。所以說(shuō)，這是需要一定的契約基礎(chǔ)的，雖然不是特別嚴(yán)格，但依然具有契約的效用。

4.結(jié)構(gòu)性關(guān)系

會(huì)員與會(huì)員之間、會(huì)員與組織者之間往往會(huì)形成一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。這一關(guān)系決定了會(huì)員與組織者之間并不會(huì)是單純的交易雙方，還同時(shí)是伙伴關(guān)系。從心理和情感上增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感和依賴感，這種結(jié)構(gòu)性關(guān)系會(huì)讓會(huì)員與商家的聯(lián)系更加密切。

孩子王通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷獲得了巨大的成功，那么具體而言，這種營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)有哪些呢？

首先，能夠培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，建立一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)。

會(huì)員制的有一個(gè)特征是薄利多銷，通過(guò)會(huì)員的期限，讓會(huì)員自發(fā)地在時(shí)間期限內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，這一時(shí)期企業(yè)或者產(chǎn)品會(huì)在消費(fèi)者心中留下一定的印象，如果消費(fèi)者滿意，很有可能繼續(xù)成為會(huì)員，這樣就獲得一批長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體。擁有了固定的顧客群，企業(yè)可以省去廣告推廣的大部分成本，同時(shí)也可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力。

其次，可以開發(fā)新顧客。會(huì)員制的優(yōu)惠可以穩(wěn)定老顧客，也可以借此吸引新的顧客，同時(shí)，因?yàn)楝F(xiàn)在的會(huì)員可以靈活地出借給身邊的人使用，這樣就能夠借助已有會(huì)員的交際圈，挖掘到新的會(huì)員。

最后，會(huì)員制可以促使企業(yè)與會(huì)員之間進(jìn)行雙向互動(dòng)。成為會(huì)員后，企業(yè)有更多機(jī)會(huì)與顧客進(jìn)行交流，了解他們的需求，為他們提供更具有針對(duì)性的建議和產(chǎn)品。通過(guò)會(huì)員提出的意見(jiàn)和反饋，企業(yè)能夠完善和提升自身，改進(jìn)營(yíng)銷模式。